Консалтинг в модной индустрии
APT – искусство продавать моду
Мы в соц.сетях :
Перезвонить Вам?
Звоните нам!
+7 (495) 648-49-93
Главная\Бизнес-обучение\Корпоративное обучение\Тренинг «КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС И УСПЕШНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ»

Тренинг «КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС И УСПЕШНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ»

Корпоративное обучение
Направление: Продажи розничные/оптовые
Тренинг «КЛИЕНТСКИЙ СЕРВИС И УСПЕШНАЯ СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ»
Автор и ведущий:  Наталья Миннигалимова

Цели тренинга:

  • сформировать активную установку на сервисное обслуживание;
  • снять внутренние барьеры, мешающие обслуживанию покупателей («Я боюсь к нему подойти!», «Они не купят!», «У людей нет денег!»);
  • отработать на практике установление контакта с покупателем и его ведения на всех этапах розничных продаж;
  • внедрить эффективные стандарты работы с покупателями;
  • разработать успешную индивидуальную стратегию продаж.

Навыки:

  • уверенное и дружелюбное поведение продавцов в торговом зале;
  • установление контакта с максимальным количеством покупателей, зашедших в магазин;
  • создание положительного настроя у покупателя и управление его эмоциями;
  • последовательное ведение покупателя по всем этапам продаж;
  • тактичное влияние на решение о покупке, умение «доводить до кассы».

БЛОК 1. СЕРВИС — ЭТО…

  • Система знаний и навыков профессионального продавца-консультанта
  • Формула клиентской удовлетворенности
  • Треугольник сервиса: ПРЕДВИДЕНИЕ — ВНИМАНИЕ — ОПЕРЕЖЕНИЕ
  • Что такое эмпатия и как она помогает устанавливать и поддерживать контакт с клиентом
  • Техника активного слушания
  • Формирование «Кодекса сервисности» в обслуживании покупателей

Упражнения и инструменты

  • Кто сказал «Кошка»? (развитие эмпатии)
  • Немой разговор по телефону (невербальный язык общения)
  • Словесное отражение (техника активного слушания)

БЛОК 2. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА, ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

  • Базовые этапы процесса продаж
  • Развитие отношений покупателя и продавца в процессе продаж
  • Как повышение качества контакта за счет сервисности обеспечивает влияние на решение о покупке
  • Методы установления контакта: «режим радио» и вопросы-интервью
  • Как пользоваться «воронкой вопросов»
  • Что делать, если покупатель говорит: «Я посмотрю сам»
  • Цель выявления потребности: не предмет («Что хотите купить?»), а ситуация («Как планируете использовать?»)

Упражнения и инструменты

  • «Вопросом на вопрос»
  • Список эффективных вопросов для контакта и выявления потребности

БЛОК 3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА

  • Товар глазами продавца-консультанта («Что это такое?») и глазами покупателя («Как это решает мою проблему?»)
  • Техника «Ожерелье»: выявляем главную и второстепенную информацию в запросе покупателя
  • Базовые техники презентации: «Свойство — выгода», «Картина будущего»

Упражнения и инструменты

  • Практическая отработка каждой техники презентации
  • Основные характеристики текущего ассортимента, их свойства и выгоды для покупателя

БЛОК 4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

  • Что приводит к возникновению возражений со стороны покупателя
  • Две крепости: «Не подходи ко мне!» и «Я знаю лучше!»
  • Как сделать «прививку» от возражений на предшествующих этапах продаж
  • Истинные и ложные возражения: как отличить
  • Пять шагов проработки возражений
  • Типичные возражения и сценарии ответа на них

Упражнения и инструменты

  • Практическая отработка возражений
  • Готовые сценарии ответа на наиболее часто встречающиеся возражения